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日前，招商銀行行長田慧宇在內部的一份講話流出。“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。”短短一句話，將銀保渠道合作的潛規則擺在了臺面上。

一直以來，銀行是保險銷售的重要渠道，其次是代理人、經紀公司等保險中介機構，保險公司的回扣等早已是業內不能說的公開秘密，導致整個行業長期處于重銷售、輕產品和服務狀態，屢屢被消費者詬病。數據顯示，截至2017年，我國壽險人均保單持有量僅0.05張，而發達國家則是1.5張以上，同時我國保險的密度并不高，在世界上排第59位。

不斷提高的風險意識，日漸增長的保險服務需求，保險業如何應對?在保險回歸保障、邁向高質量發展的過程中，梗阻又在哪里、改革發力方在哪里?

新增保單降、保費收入漲

陸源是一家銀行的理財經理，保險產品也是他銷售的產品之一。“保險不是一次性產品，是貫穿終生的。在銀行買保險，我們會給你做綜合分析，比較客觀推薦產品。如果在保險公司買，那業務員就只介紹自己公司的產品。“看到記者有咨詢保險的意愿，陸源滔滔不絕地介紹起保險產品，并極力推薦一款具有萬能賬戶功能的壽險產品。“只要不退保，比如一年存10萬，到了60歲，每個月補充的年金返是2000元，還有一部分錢在萬能賬戶里按復利‘滾’，就相當于和保險公司約定，到了60歲，每個月發2000元資。”他說。

記者走訪了南京多家銀行，每家銀行的每個物理網點原則上代銷不超過3家保險公司的產品。每個網點都有專門的銀行理財經理，負責咨詢和辦理相關產品服務。記者發現，銀行代銷的保險產品多為理財型，而重疾險等人身險類產品偏少。

中國銀保監會最新的數據顯示，今年上半年，人身險公司新增保單3.84億件，同比下降4.24%;其中，壽險新增保單0.48億件，同比下降約5.04%。縱向來看，2018年全年，人身險公司累計新增保單8.09億件，同比下降8.46%;其中壽險新增保單0.89億件，同比下降19.86%。

新增保單數量的下降，與保險業的轉型分不開。2017年，中國銀保監會發布了《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》，叫停了快速返還型年金險和附加萬能險，而這兩款保險產品，正是銀行客戶經理銷售的主要保險產品。

盡管數量有所下降，但是總的保費收入呈現出上漲態勢。銀保監會日前公布的上半年保險業情況顯示，人身險業務保費收入同比上漲16.05%，快于財產險保費收入增速，其中最快的是健康險，達到31.68%。

可以說，消費者的風險意識不斷提高，對保險的認知和需求也在不斷提升。

高保費背后，高傭金的雙刃劍

衡量一個保險產品是否劃算，是很多消費者在選擇保險時的第一反應。究其原因，是保險產品的保費較高，而保額較低。在無風險發生時，消費者繳納的總保費，排除通脹因素后，與實際給予的保額數量差不多。

高保費，是消費者不愿意投保的一個重要原因。在消費者所需要繳納的保費中，包含了純保費和附加保費，其中附加保費主要由傭金、廣告、人員招聘、費用催收、理賠費用、日常營運費用等組成。保險經紀人姚堯認為，傭金在總保費中的占比在40%左右。蘇寧金融研究院研究員黃大智則認為，實際占比可能更高。

傭金，是國內外保險行業的通行做法，旨在刺激銷售人員。一般而言，產品保費繳納期限越長，首年傭金比例越高。一般來說，20年期的人身險產品，主要是前面五年返傭金，首年傭金最高，之后遞減。

根據2011年實施的《關于規范人身保險業務經營有關問題的通知》，個人壽險保單支付的直接傭金標準：躉交保費的直接傭金占保費的比例不得超過4%;期交保費的直接傭金總額占保費總額的比例不得超過5%，其中，首年傭金最高不得超過40%。

高傭金是保險業吸引業務員的首要因素。“保險產品不像其他消費品，看得見摸得著，不發生風險就難以體會到其優勢。所以，銷售難度比較大。”姚堯說，這幾年明顯感覺首年傭金逐漸提高。

不僅如此，保險公司為了增加競爭力，一方面降低保費，另一方面提高傭金返還比例。在姚堯看來，總保費降低的部分，恰是附加保費中除傭金外的內容，這將直接影響保險產品的后期運維和服務。

這形成了一個惡性的閉環：為了刺激銷售，不停提高傭金;為了吸引消費者，不斷降低保費。

而對于保險公司來說，盈利壓力更大，更考驗公司的投資能力。數據顯示，2018年，84家人身險公司中，天安人壽、幸福人壽、長城人壽等32家公司虧損。

產品和服務，保險改革發力點

“為什么人人都需要保險，但是銷售起來卻很難?”大童保險銷售服務有限公司董事長蔣銘發出了保險業的困惑。“主要是因為傳統保險業更多站在了銷售的視角，而不是消費者視角。”他說。

正因為重銷售，也就有了回扣、高傭金等行業規則。近年來，為了規范保險業的競爭，銀保監會加大了處罰力度。僅今年一季度，全國各地銀保監局開出罰單200張，其中50%指向了違規套費、虛列費用、銷售誤導、涉嫌非法集資、業務尋租、互聯網保險打折銷售等行為。

記者從江蘇銀保監局網站看到，2018年全年開出133張，共計罰款1647.5萬元，其中涉及虛列費用45起，占比33.83%。其中，當年6月份最高一筆罰款是80萬元，理由是相關業務記載虛假，且利用業務便利為其他個人牟取不正當利益。

總體來說，產品選擇迷茫、缺少跟蹤維護、理賠難，是保險行業的三大痛點。目前，市場上每年發行的保險產品有數千款，條款晦澀難懂，普通消費者難以搞清楚。

在姚堯看來，保險公司直接面向消費者，其實效果并不好，需要專業化的中介機構。對此，蔣銘也認為，保險中介是一座橋梁，且必須客觀中立，不僅做好保險產品的前中后端整合，更側重于服務。“先滿足消費者，再滿足保險公司，用服務驅動銷售，而不是銷售帶動服務。”他說。

目前，我國已經成為全球第二大保險市場。雖然投保基數大，但覆蓋率仍然不高。同時，中國保險密度也還不高。今年2月份，麥肯錫公司發布的一份報告顯示，與歐美成熟市場5%-10%的壽險滲透率相比，中國壽險市場滲透率較低，僅約3%。

保險不是一紙冰冷無情的契約，而是一份溫暖堅定的保障。保險回歸保障本源，更應該從產品和服務上發力，減輕投保負擔，避免銷售誤導，提高理賠效率。與此同時，也需要800多萬從業人員提高自身素質，扭轉保險業在消費者心中的固有印象，提升保險的正面形象。趙偉莉