10月份微軟拿下了五角大樓100億美元的云計算大單，讓中國To B(對企業客戶)行業從業者既看到努力方向，也看到挑戰。
在美國，To B產業有很多大公司，據統計市值已上萬億美元。在中國市場，除了阿里云和騰訊云，還有百度云、金山云、華為云等，以及亞馬遜和微軟等國際巨頭。目前中國云計算市場剛剛跨過千億元規模，市場滲透率還只有5%~7%。業內普遍預計中國To B市場有萬億元規模。
東華軟件云與智慧城市董事長兼CEO郭浩哲看到，在中國To B市場，訂單金額正不斷突破天花板，與此同時，行業生態正在重構，點對點的競爭將變化為生態與生態的競爭。就像美國市場一樣，也會出現行業生態聯合拿訂單的做法，無法融入生態的就將掉隊。
“突破”天花板
微軟拿下美國國防部大單，背后有很多供應商，微軟是“帶頭大哥”，在其中起到中流砥柱的作用，很多企業跟隨著完成各種需求，就像一個聯合艦隊。
在2020財年的第一季度，微軟公布了Azure云平臺收入增速，收入同比增長59%，上一季度增幅為64%，微軟現在的目標是通過穩定的大額交易來提高Azure的利潤率。
美國云計算產業已經發展多時，還依然保持快速增長。作為一個成熟經濟體，這種增速很罕見。
過去，To B行業是基于客戶的需求做定制，標準組件在整個訂單當中金額占據較小，這個商業模型被用戶個性需求牽著走，To B精力都在滿足各種需求上，金額也不大，原來行業內1億元的訂單都很罕見。如今，在國內，云計算業務增速很快，阿里云和騰訊云經常實現翻倍增速，今年第三季度騰訊云業務收入增長八成，在行業中領先，云業務的生態合作伙伴也基本上維持類似或更高增速。
增速如此之快，跟訂單金額變大有很大關系。“我們發現一個很好的現象，就是這個行業的天花板被徹底突破了。”郭浩哲在接受證券時報記者采訪時表示，東華軟件和騰訊聯合中標的成都天府綠道訂單額8.7億元，聯合承建的長沙市WeCity超級大腦5.2億元，深度參與的數字廣東中標廣東省的10億元訂單。
以前很多公司給政府做產品，一個城市有300萬人，運營一年半都只有幾萬、十萬或二十萬用戶使用，政府認為這是定制化產品，只要把需求體現出來就是為民服務。但是在廣東，政府通過體制改革與To B企業能力結合的方式完成了一次老百姓的鏈接。現在，數字廣東“粵省事”累計實名用戶量已突破2000萬，幫用戶辦了超過3.4億件事。
郭浩哲認為，現在是一個需求穿透的過程，服務能力決定訂單金額。同樣的產品，有了To C能力就完全不同，政府有巨大民生收益才會進行投資，行業、社會同時受益。“這些項目在做方案之前就能預測達到何種效果，原來靠講PPT講概念預期的方式被替代了。”
企業需盡快適應新技術
除了金額突破天花板，To B行業發生的另外一個變化，是生態化。
郭浩哲預測，To B行業明年一定有更大變化，從技術構建到技術方案再到銷售，已和以前完全不同。企業都要在生態當中找到自己的角色，扮演好這個角色，要結合自身能力盡快做技術融合。“中國的IT行業從今年開始就從點與點的競爭，過渡到了生態與生態的競爭，將來不會再有點與點的問題，將會產生好幾個大的生態，這些生態能力形成矩陣。”
郭浩哲表示，還是有很多企業不能適應這個變化，他勸過一些朋友盡快轉型、改變、盡快適應新技術。“有個朋友去年盈利還有4000萬元今年虧損3000萬元。這個朋友很不理解，以前好好的客戶突然訂單就減少了。”
很難統計有多少To B企業和從業者，這個行業非常分散，每個縣城都有幾家，這些小集成商不可能擁有服務十多億人的底層技術能力，騰訊等大公司將這種技術開放出來，再和其他公司相結合，就可以做以前不能做的事情。
“企業最終也是要服務于他們的用戶，B和C的企業最終服務的都是人。換個角度說，那些已經在美團、滴滴、京東上體驗過極致效率的用戶，在其他的領域也希望能獲取同樣的服務效率，會不斷提出更高要求。”郭浩哲說。
所以，B端企業希望借力C端互聯網平臺做互聯網化轉型，以更好地做自己的To C業務。To C互聯網平臺恰好知道怎么做C端，知道怎么嫁接資源，而大多數To B企業不具備這樣的能力與資源。騰訊這樣的平臺做成生態之后，又有了更強的能力。
生態重構之后，新生態在服務能力上提升太多，非生態企業在新競爭格局中面臨的對手和以前完全不一樣了。“這個時候不去做技術融合，只宣揚自己過往能力，就是迂腐。”郭浩哲認為。
變革架構
為To B掃清道路
2016年一次晚宴上，GE(通用電氣)中國公司CEO段小纓對IDG資本創始人熊曉鴿提了一個問題：中國為何沒出現為企業提供服務的大公司，尤其是提供軟件服務的大公司?
這是因為To B行業賺錢不容易，幫助其他企業完善信息化管理，需要很長的商討過程，需要滿足客戶的功能較多，交付期也比較長，很難實現規模效應，有多大規模就需要多少工作人員做支撐。而在To C市場上，一個產品能滿足單點需求就可以快速獲取大量客戶。
中國和美國市場很不相同，美國B端和C端市場定位分明，各自有三到四家很大的公司，C端發展的時候B端也同時發展起來，中國是C端已有萬億市值公司，B端還沒有發展起來，這就使得C端公司一定會進入B端。
道一云創始人陳偵接受證券時報采訪時表示，未來20年C端市場人口紅利已經沒有多少，大方向肯定是會向B端遷移。但和美國不同的是，在中國將產生的B端大公司，是從C端遷移過來。
騰訊云戰略投資總經理莊文磊對證券時報記者表示，美國B端服務繁榮，而中國現在的狀態很不合理，主要原因是國內過去很長一段時間有人力成本紅利，企業對信息化、數字化沒有迫切感，而且，在多年經濟高速發展下，大部分企業只搶占市場增量，對精細化運營重視不夠。現在GDP增速放緩，人力成本增加，To B產業機會已經來臨。
美團創始人王興認為，政府做供給側改革，也是為了從企業這一端降本增效，這正是To B市場要做的事情。
王興說，美團發現，在餐飲行業成本和效率還有25%的改善空間，去年美團架構調整為兩大平臺、兩大事業群，以及兩大事業部，就是要從C端轉向B端。
去年和前年，騰訊、阿里和百度都重組了內部架構，為To B掃清道路。華為在12月還成立一家云子公司，也是為了更好進軍To B市場。
從C端出發去牽引，就是騰訊的C2B戰略。騰訊最大的資源是建立用戶連接層面。但通過小程序、APP和用戶互動遠遠不夠，傳統企業如果想真正改造成互聯網公司，需要從內部組織架構到運作方式，都進行變革，是一個系統性工程。
想打開To B市場，用戶端口是重要抓手。在這點上，騰訊有國民級應用微信和QQ，阿里在釘釘上的布局很成功，釘釘也因此被編入阿里云業務。
積極爭取合作伙伴
為了快速發展，阿里和騰訊也都在積極爭取合作伙伴。
去年930架構升級后，騰訊成立了云啟產業生態平臺，通過投資、孵化、培訓、服務，連接騰訊內部的資金、資源與外部的合作伙伴;一年多來投資累計超過40家公司，加上產業加速器，鏈接200余家生態伙伴，這些成員總體估值已超過2000億元。
在2019騰訊云啟產業生態年會上，騰訊公司高級執行副總裁、云與智慧產業事業群總裁湯道生表示，騰訊目前已有超過7000家合作伙伴，在19個行業引入超過100個聯合解決方案。
去年阿里云在生態峰會現場宣布有合作伙伴8000家，重點扶持100家合作伙伴，幫助30家上市。這些合作伙伴中出現了漢得信息、神州數碼等上市公司身影。
為了更好地捆綁雙方，使利益更加一致，入股成了最重要的手段。
郭浩哲認為，這種生態聯動的方式可以建立更深入關系，“像下聘禮一樣，符合中國國情文化方式，容易被接受”。
目前，阿里已入股恒生電子、石基信息等系統集成類公司。騰訊云板塊也入股了不少上市公司，包括東華軟件、長亮科技、常山北明等。
生態+融合才剛剛開始
To B行業客戶分散，想要讓客戶看到實力，想要積累經驗，一定要打造行業標桿。
這個行業門檻并不低。郭浩哲表示，不同場景需要不同生態來做，背后需要打通很多支撐能力。一般公司很難有這種打通能力。
騰訊先投資了光啟元，后來又投資了東華軟件。東華軟件發現光啟元的RayData產品，在智慧城市、智慧政府交互方案中，是前端客戶感知到的Interface界面，這個產品后來被整合到東華城市大腦板塊當中，將“智慧政府”做得更扎實。
對光啟元的CEO張果而言，加入生態似乎是個自然而然的事情，客戶往往需要綜合方案，公司產品作為云計算大數據時代的可視化交互界面，要和行業伙伴一起去拿訂單。
產業互聯網的生態中，這樣的合作越來越多。在長沙WeCity的項目中，道一云的產品入選了，而道一云在選擇電子簽名方面的供應商時，就優先考慮了同樣是SaaS加速器成員的法大大。
張果表示，生態建設很重要，B端得一起出去拿業務，需要“有人”在當中溝通協調。道一云創始人陳偵認為融合才剛剛開始，他也強調生態構建核心點是平臺的克制，“只有找到邊界感，合作伙伴才會有安全感”。記者 余勝良
猜你喜歡
廣東省推出第二批5項青年民 
德國物價創近三十年新高 通 
網聯平臺：春節假期前5天處 
個人養老金制度加速崛起 金 
安徽省新增上市公司數創歷史 
寧波銀行申請元宇宙商標 是 
建設初心不動搖——圣軒草業 
女車主通過"團團車行"賣車遇 
