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1月28日上線，8月即占據了專車市場第二位，且步步緊逼滴滴打車，到10月份穩坐專車市場頭把交椅……“新人”神州專車，如何在7個月內做到與昔日寡頭滴滴專車分庭抗禮，再花2個月的時間就已壯大到將滴滴擠下頭把交椅？

為此，南方都市報獨家專訪神州租車董事局主席兼CEO、神州專車董事長陸正耀，解構神州專車的“圈粉”和“固粉”模式。

“專車我們絕對是第一”

11月1日，神州專車調整了“優惠補貼”政策，原“充100送80”變為“充100送50”。最初，這個活動優惠是“充100送100”。顯然，神州專車在逐步擰緊水龍頭。陸正耀向南都表示：“我們覺得，(神州專車)現在已經過了前期的野蠻生長階段，進入了良性成長階段，所以我們還是會按照這個節奏走的。”

雖然身處互聯網行業，但陸正耀身上的實業家氣質非常明顯。除了西裝革履的打扮，他常把這兩句話掛在嘴邊：“6～9個月以后再匯報”、“做出點事來再跟大家匯報”。

1月28日神州專車正式上線之時，陸正耀公開表示，計劃在6個月內發展成國內專車市場的老大。此后，他再沒有出現在媒體面前。直到神州專車宣布完成B輪5.5億美元融資，估值35.5億美元。

國際權威咨詢公司羅蘭貝格發布的《中國專車市場分析報告》顯示，截至今年8月，在中高端專車市場，滴滴日均訂單量約為26萬單，占53%的市場份額；神州專車為20.5萬單，份額42%，與滴滴不相上下。

報告還指出，2015年以來，神州專車的訂單量月均增速高達62%，遠超滴滴的13%和Uber的19%。“我們每個月的訂單量增長速度是62%，10月的日均訂單量接近30萬，肯定超過他們”，陸正耀認為：“在真正的專車市場，我們絕對是第一。”

盡管自認為進入了良性循環階段，但談及未來的盈利問題，陸正耀仍然十分謹慎。

“我說現在說這個東西(盈利目標)有點早，等6-9個月以后我到時候再匯報一下，有可能匯報的時候還是虧損，也有可能盈利。”不過，陸正耀稱，神州專車的盈利模式十分清晰，成本可控，“到什么時候需要，擰擰水龍頭，價格恢復到一個正常的狀況，自然而然空間利潤就出來了。”

差異化定位“圈粉”

目前，神州專車的注冊用戶量超過1000萬。但值得注意的是，陸正耀一直強調，神州專車的用戶是靠自己“圈”來的，不是搶來的。

“我的業務模式不是要把別人干掉我才能活下去，我們打得最漂亮的一點，就是差異化的定位，差異化的品牌營銷，差異化的產品，差異化的客戶消費場景。”陸正耀向南都表示，我們現在整體的訂單并不是從對手的手上搶過來的，“這個非常重要。”

在陸正耀的定義中，神州專車做的是差異于現有出行方式的升級服務。他認為，在公共出行體系里頭，最下端的是公交和地鐵，中間夾層是拼車，拼車之上是出租車，再往上是專車。

基于此，陸正耀認為專車應該是“安全，舒適，體面”的。易觀智庫截至8月份的數據，神州專車用戶中月收入在12000元以上的占三分之一。“如果拿手機做對比，我們做的是‘專車中的蘋果’。”有意思的是，神州專車APP用戶群中，蘋果iPhone用戶也是最多的，占到了70%。

為什么要神州專車一開始就定位于中高端市場？

陸正耀分析指出，美國出租車少且貴，而中國出租車多且便宜，因而，Uber模式在美國和中國有根本性的不同，“一些所謂的專車在中國直接把價格降到出租車以下，這個商業邏輯不成立。”

B2C模式“固粉”

羅蘭貝格報告指出，神州專車的客戶留存率(上一個月用神州專車本月仍然在用)達75%，領先于競爭對手。

羅蘭貝格認為，這主要得益于神州專車采用B2C自營模式，與滴滴和Uber倚靠私家車加盟的C2C平臺模式形成差異，能夠高效統籌管理車輛和司機，發揮規模效應，提供標準化的高品質服務，進而提高客戶黏性和忠誠度。

“這也是神州專車與其他競爭對手的核心差別：B2C模式與C2C模式的差別，而不在于車源。”陸正耀分析指出，即便是租用私家車，神州專車提供的也是B2C的服務。“我是把車租過來以后，人是招進來的，提供B2C的服務；他們是連人帶車一起加進來，是C2C的模式。”

C2C的模式不能保證服務品質，比如，“你叫的是帕薩特，過來的是昌河。”但在B2C模式下，神州專車在車上裝有OBD系統，“司機系沒系安全帶，總部是知道的；司機一腳剎車踩得重還是輕，我們也是知道的。”

此外，安全是檢驗專車的第一標準，但C2C模式的安全保障不足，比如，私家車主在平臺上登記一下、上傳無犯罪證明，就可以在平臺上接單。

目前，神州專車與公安部門合作，從源頭上確保每位專車司機應聘者都沒有犯罪記錄。“將近7%的應聘人員會在這一關被篩下去。”其次，司機駕駛水平等也有嚴格的要求。種種關卡，令神州專車司機的錄用和面試比例僅僅達到1：8。“我們到現在為止差不多有4萬名司機，而在過去半年里，我們全國各地60個城市面試司機的數量超過30萬。”

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