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“只有退潮了，才知道誰在裸泳”，用巴菲特的這句話來形容當前家電行業的現狀再恰當不過了。在當下家電銷售空窗期，海爾打造的首個跨界大事件從多個方面證明了行業淡旺季觀念應被徹底顛覆。在互聯網背景下，企業該如何利用互聯網思維創造用戶需求？又如何在競爭中保持持續的領先性？記者就這些問題采訪了帕勒咨詢公司資深董事羅清啟。

“去中間商”才是互聯網思維的正解

據了解，在此次大事件中，為了讓消費者享受到更加優質的服務體驗，海爾在青島、廣州、合肥等8個海爾工業園以及全國160個紅星美凱龍賣場展開聯動活動，用戶不僅可以享受到一站式服務，而且可以作為參與者全流程參與這場跨界大事件中，通過在不同環節的參與，實現與企業之間的全流程跨界互動。

對此，羅清啟表示，互聯網消滅了距離，任何兩個主體之間的通訊不再受時空的限制，這為企業與用戶一對一交流提供了無限可能。傳統的營銷模式是以產品為中心的單向輸送體系，從工廠到用戶經過多個環節，這一方面為高成本的存在提供了合理理由，另一方面極大地影響了用戶體驗，造成用戶和企業之間通訊關系的干擾。

對于如何改變這一現狀，羅清啟認為“去中間商”才是互聯網思維的正解，即將傳統串聯的產業鏈變為并聯的交互平臺。在這一平臺上，企業以用戶需求為中心創建用戶關系。正如此次大事件中，海爾與用戶的關系由交易關系顛覆為交互關系，這不再是基于傳統模式的小修小補，而是將其放到基于未來的用戶通迅場中去衡量，即創造用戶關系價值。

企業和用戶從交易關系到服務關系

互聯網本質上只是個工具，是個手段，但是現在有不少企業把它當成了目的，當成了結果，這也造成了很多企業把促銷當作營銷。對此，羅清啟認為，互聯網不是重點，重點在于如何使用互聯網這個工具更好地為用戶服務，現在的促銷并非互聯網時代的營銷，未來的“營銷”是發明一種商業模式。

從某種角度上來說，海爾大事件正在朝著發明一種商業模式的方向邁進。羅清啟認為，未來企業和用戶的關系將從交易關系轉換到服務關系，也就是說，未來的“營銷”不是單點的服務，而是金融、家裝、家電、物流、休閑等全方位需求的創造，這就要求企業能夠圍繞用戶需求提供一站式的解決方案，用互聯網的工具提供給消費者更好的產品、服務和體驗。

羅清啟還認為，這種創造用戶需求的商業模式對于企業來說，也是一個非常巨大的挑戰。首先，企業必須具備很強的資源鏈接能力，能夠最大程度的聚合資源滿足用戶需求；其次，企業必須變成一個平臺，為這些資源方提供一個發揮自由鏈接性、按單聚散的平臺。從這兩個先決條件來看，海爾無疑是最符合傳統模式“顛覆者”特質的企業。

未來企業競爭發生在產品誕生之前

據海爾相關負責人介紹，海爾“大事件”當天實現了在全國400個城市同時引爆，參與交互人數超過500萬，銷售額達到56億元。更為重要的是，海爾借助SCRM會員大數據平臺，與用戶建立了一種交互機制，發掘并滿足用戶需求。對此，羅清啟認為，這種交互機制可以讓海爾在行業內時刻保持領先性。

羅清啟分析認為，與傳統時代圍繞產品展開的企業競爭模式不同，互聯網時代是先有需求后有產品，所以說企業間的競爭在產品誕生之前就已經開始了。換句話說，現在的企業比拼的是不僅僅是滿足用戶需求的能力，還有創造用戶需求的能力，這也是海爾搭建SCRM會員大數據平臺與用戶持續交互的目的所在。

除此之外，羅清啟還認為借助SCRM會員大數據平臺，海爾在未來將迎來更大的優勢。因為未來家電產品必須變成一個“網器”，這些產品不再是單純要為用戶提供使用功能，更重要的是完成從功能型到服務型的轉變，在這一轉變過程中，用戶的需求數據將成為驅動整個產業創新的最大力量。誰能購精準把握用戶需求誰就能掌握先機。

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