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在為保險公司互聯(lián)網(wǎng)等新渠道提供便利的同時，銀行也希望保險公司能將一部分優(yōu)質(zhì)客戶提供給銀行

臨近年末，一部分保險公司與銀行簽訂的代理合作協(xié)議也即將到期，這一階段，也是保險公司與銀行相互選擇的一個過程。那么，在2016年的合作中，雙方更看重對方的哪些資源呢？

《證券日報》記者獲悉，隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，銀保合作將不再局限于物理網(wǎng)點，隨著越來越多的用戶開始使用互聯(lián)網(wǎng)渠道辦理銀行業(yè)務(wù)，手機銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)銷渠道正成為代理保險產(chǎn)品的新渠道。數(shù)據(jù)顯示，僅四大國有銀行目前的電子銀行客戶已經(jīng)超過10億戶，龐大的渠道優(yōu)勢正成為銀行與保險公司談判的新砝碼。

四大行電子銀行用戶

超10億戶

《證券日報》記者從某中型壽險公司銀保相關(guān)業(yè)務(wù)人員處了解到，該公司在明年的代理協(xié)議中新增了銀行的移動互聯(lián)網(wǎng)這一銷售渠道。該公司不僅委托銀行在網(wǎng)上銀行代理公司的保險，還與銀行達成在網(wǎng)上銀行為保險公司的產(chǎn)品宣傳提供便利的協(xié)議，此外，雙方通過合作協(xié)議提供網(wǎng)上的友情鏈接，并開展其他電子商務(wù)方面的合作。

記者梳理了國有四大行互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)，2014年工行電子銀行客戶總數(shù)已經(jīng)達3.9億戶，其中，手機銀行客戶1.6億戶；截至2015年6月30日，農(nóng)業(yè)銀行電子銀行各類客戶累計達7.16億戶；截至2015年9月13日，建行個人網(wǎng)銀用戶數(shù)在同業(yè)中突破2億戶；2014年中國銀行電子銀行客戶數(shù)1.1億戶，手機銀行客戶數(shù)0.6億戶。不包括其他商業(yè)銀行，僅四大行的電子銀行用戶已超過10億戶。

除借力銀行互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道外，《證券日報》記者獲悉，在2016年的合作中，一些保險公司與銀行還達成了其他的合作意向，比如投融資業(yè)務(wù)與產(chǎn)品研發(fā)。

有險企與銀行簽訂的合作協(xié)議，雙方將在銀行間債券市場融入、融出資金，在從事債券交易時，同等條件下，積極選擇對方為交易對手。同時，在政策的許可下雙方在次級債券、混合資本債券方面加強合作，并在資產(chǎn)證券化、不動產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施投資等創(chuàng)新領(lǐng)域展開合作。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，以前的銀保產(chǎn)品均由保險公司專門開發(fā)，而未來雙方可能共同研發(fā)適合銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品，在宣傳推廣方面也由保險公司單方面宣傳變?yōu)殂y行與保險公司共同宣傳。在銀行風(fēng)險防范方面，保險公司為銀行提供防范信貸風(fēng)險、信用卡風(fēng)險等其他經(jīng)營風(fēng)險提供保險服務(wù)。

當(dāng)然，在為保險公司互聯(lián)網(wǎng)等新渠道提供便利的同時，銀行也希望保險公司能將一部分優(yōu)質(zhì)客戶提供給銀行。比如，上述中型壽險公司與銀行達成合作協(xié)議，將一部分優(yōu)質(zhì)的客戶介紹給銀行，用于銀行卡業(yè)務(wù)的開發(fā)，保險公司協(xié)助銀行向保險公司客戶推薦銀行卡。

在這一基礎(chǔ)上，銀行希望可以為合作保險公司的營銷員、員工等代理發(fā)放工資、獎金、傭金及代扣營業(yè)稅和個人所得稅等業(yè)務(wù)。銀行也希望保險公司相關(guān)人員為銀行保險銷售人員進行定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識、銷售技能、實物操作及職業(yè)道德等。

值得一提的是，隨著今年保監(jiān)會連續(xù)多份文件的下發(fā)，在明年的銀行與保險的合作中將更加注重手續(xù)費的違規(guī)行為。比如，銀行要求上述中型壽險公司應(yīng)嚴(yán)格按照保監(jiān)會的要求，不得以任何名義、任何形式向銀行網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定手續(xù)費以外的其他費用，包括業(yè)務(wù)推動費以及業(yè)務(wù)競賽或激勵名義給予的其他利益。

險企發(fā)力銀行網(wǎng)銷渠道

事實上，今年以來已有保險公司在銀行的互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售保險。

昨日，記者在中國工商銀行的網(wǎng)上銀行看到，有5款保險產(chǎn)品被列為熱賣產(chǎn)品，分別為工銀安盛的健康醫(yī)療險和意外險、新華保險的意外險、陽光人壽的萬能險和意外險。此外，平安人壽、泰康人壽、太平人壽、瑞泰人壽、中融人壽、安邦保險等公司的產(chǎn)品也在列。

其他幾家銀行的網(wǎng)上銀行和手機銀行上，記者也看類似的保險銷售頁面。比如在中國銀行的手機銀行界面，不僅有意外險和家財險等保險產(chǎn)品，用戶還可以直接在上面詢價、投保車險。

從保險公司的角度來看，記者從同業(yè)獲得數(shù)據(jù)顯示，今年上半年工銀安盛、建信人壽等銀行系公司，已經(jīng)實現(xiàn)了在母行網(wǎng)絡(luò)和移動平臺的嵌入，上半年通過母行網(wǎng)站和其他平臺分別實現(xiàn)網(wǎng)銷保費64.3億元和55.1億元。

記者也從中郵保險獲悉，公司也在著手考慮與郵政和郵儲銀行在互聯(lián)網(wǎng)銀保方面的合作，如在郵政網(wǎng)上營業(yè)廳、農(nóng)村電商平臺、郵儲銀行網(wǎng)站、手機銀行、ATM等媒介推進中郵保險業(yè)務(wù)，通過板塊聯(lián)動豐富業(yè)務(wù)渠道、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加強高保障、長期限產(chǎn)品銷售。

非銀行系保險公司中，某壽險相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人告訴《證券日報》記者，公司銀保線上銷售業(yè)績?nèi)〉昧丝焖偻黄疲瑢崿F(xiàn)了銀保與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的融合，前三季度公司互聯(lián)網(wǎng)期交產(chǎn)品新單保費已超3000萬元。目前公司網(wǎng)銷以第三方網(wǎng)銷平臺和網(wǎng)上銀行為主；官方網(wǎng)站的定位為服務(wù)平臺，提供查詢、保全、理賠等功能，方便客戶對保單進行統(tǒng)一管理。

上述公司業(yè)務(wù)人員表示，在傳統(tǒng)渠道競爭十分激烈并且市場接近飽和的狀況下，公司在銀保業(yè)務(wù)中引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維，銀保線上業(yè)務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的重要渠道，對其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)擴大影響及開拓客源具有重大意義。銀保業(yè)務(wù)通過技術(shù)手段實現(xiàn)了客戶由傳統(tǒng)柜臺轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)平臺及自助終端轉(zhuǎn)移，網(wǎng)上銀行逐漸成為公司理財型險種的重要銷售渠道，未來公司還將在網(wǎng)銀渠道推出期交及保障型險種。

《證券日報》記者從相關(guān)渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2015年1－9月，壽險公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保險保費收入5358.54億元，同比增長29.67%，占壽險公司業(yè)務(wù)總量的41.94%，同比上升1.87個百分點。銀保渠道保費增速高于個險渠道。（記者蘇向杲）

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