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近年來，隨著我國房地產行業下行趨勢日益顯現，與之息息相關的家裝市場也步入了存量競爭時代。而今年二季度以來，房地產及家裝核心數據的持續下滑都在表明，家裝行業正面臨著存量與低增長的夾擊，要適應當前市場需求，重新探索市場規則、重構產業邏輯勢在必行。

面對行業趨勢，家裝產業鏈條上的不少相關企業開始探尋跨界融合。根據筆者調研，目前家裝市場的跨界融合主要分為定制企業向整裝企業融合、部品企業的多品類跨界和向整裝渠道融合以及裝企的零售化跨界。跨界融合已經滲透到了行業的各個領域，包括定制跨界整裝、板材跨界定制等，行業的邊界顯得越來越模糊。

隨著行業進入低增長周期，家裝跨界融合越發劇烈，有些企業視其為風口大勢所趨，有些企業視其為解藥鎮痛良方……在不久前召開的齊家網第三屆家裝產業生態大會上，關于跨界融合的思考再一次成為熱門。

跨界風潮，更要懂用戶

跨界融合的背后，其實是用戶需求的變化。

家裝的跨界風潮席卷而來，一方面源于大環境的生存壓力，一方面更來源于新生代消費主力的需求變化，對于企業們而言，跟風跨界無可厚非，但需要明白為何跨界的本質所在，才能有方向地跨、有選擇地跨。

Z世代的消費者跟老一輩消費者相比，他們的消費需求無論從功能上，還是審美上，都有了質的改變。作為跨界企業而言，想要獲得用戶青睞，必然要了解這樣的變化。

生態大會上，千年舟集團副總裁田茂華表示，做跨界一方面是因為行業風口，另一方面作為板材的生產制造、營銷服務的品牌來說，跨界可以更好地去理解消費者，更好地理解客戶，感知他們的需求，促進自身的改善和提升。靚家居集團副總經理葛燁明同樣如此認為，他表示，用戶越變裝企越要懂。靚家居把門店開到各個購物中心去，盡可能離所有的客戶群體近一些，在形成一套服務于社區化、網格化的商業模型后，再做局裝這樣的業務時就有了天然的優勢。

后疫情時代,消費行為需求發生了很大變化。三四線城市的消費比例首次超過一線城市,出現了明顯的消費下沉趨勢。家裝消費群體也在進一步年輕化,Z世代更關心“體驗”，但并不意味著亂花錢，他們嘗試去挖掘好的價值和服務。像居家辦公、健身、智能化、適老等需求成了新家裝時代的命題，無論是物流、技術、施工、品控還是個性化、差異化服務層面，用戶需求的變化都給跨界融合帶來了極大的考驗。

跨界治標，也可能治本

步入跨界領域，究竟能否解困？

解決這個問題，首先要明確跨界之后的盈利結構。一般而言，家裝公司的盈利點為設計、施工及產品，我們總說設計是裝修靈魂，但目前來看，設計的確是吸引點，但當做贏利點還很難，大部分的家裝公司還是把設計看做引流工具。其次是施工，施工也可以簡單歸納為“用戶滿意的交付”，這是個需要提升質量又要降低成本的環境。最后是產品，包括主材、輔材、家具、裝飾等等，這是很好的盈利載體，換言之，如果跨界定制、整裝，連最基礎的產品都搞不定，那就失去了跨界解困的先決條件。

對于跨界的實操性、必要性，大會上也進行了討論，融合到底是行業的解藥還是毒藥，現場專家有著不同的見解。頂固集創家居營銷總經理但咸熙認為，跨界讓行業多了新的發展，技術將在融合中發揮著重要作用。凌筑裝飾總經理袁飄同樣認為融合有好處，他還表示，做好跨界的核心是服務好用戶。而三維家創始合伙人總經理助理許加富則、紅樹林平臺創始人許瑞則表示，跨界融合當前是一個解藥，現在跨界是為了活著，但是跨界有“坑”需謹慎，要按照自己的發展定位，把握好方向，它才能夠成為長期的解藥。

而齊家網Nola全屋定制總經理周正杉認為，除了跨品類的融合，企業經營角色的改變也是融合，Nola定制家居就有從品牌商、建材商到服務商的角色轉變，品牌方與經銷商合作關系的變化也是一種融合。

可以看到，跨界融合這一現象是對當下環境的一種有益探索，只不過目前的跨界方式可能仍比較粗淺，在融合過程中確實存在一些亂象。從出于行業長期發展和保護用戶利益的角度，仍需強化行業自律和監管，避免惡性競爭，這樣行業才能走的更遠，真正讓跨界融合成為提升行業效率的有效方式。

跨界真核，構建供應鏈

在跨界融合諸多模式中，大部分企業押注于整裝。

以整裝為代表的一體化家裝和定制家居能給用戶帶來更好的體驗，可以大量節省用戶的時間和精力，越來越受到用戶歡迎。大量企業間開始身兼多職，將原本被切割開來的“硬裝、軟裝和家電”環節統一包攬下來，讓“家裝、家居、家電”走向一體化。由此，與裝企展開合作，為整裝公司提供產品方案，賦能裝企，進而建立起整裝渠道的競爭優勢，成了這幾年跨界融合風潮中最流行的抓手。

目前看來，整裝模式有望成為跨界玩家們的主戰場,這個戰場比拼的是規模、體量、每年開工數、完工數、企業經營效率、資金運用效率等。針對大眾市場的整裝產品將是體量最大的,這是一個典型的性價比市場,家裝企業通過精密的經營控制,獲取適當的利潤,形成市場主導地位。在齊家網第三屆家裝產業生態大會中，整裝問題也有所涉及。齊家網副總裁&齊家博若森總裁于波表示，各個裝企都在做轉化，最后大家停留在一個區間之內，特別低的根本就“活”不成，特別高的價格很難做到。想在獲客這么難的情況下，實現一定增長，整裝確實是大勢所趨。

就筆者看來，在了解用戶需求、跨界盈利方向、整裝模式驅動之后，家裝跨界融合還要解決一個致命問題——供應鏈構建及提效。

整裝業務鏈路長、流程繁瑣、涉及業務節點多，同時家裝需求的地域差異明顯，對供應鏈體系的要求高，這也使得裝企的本地化限制明顯。一直以來，傳統的家居企業普遍缺少供應鏈思維，以經銷訂貨制為主的家居企業，更多是采取按訂單需求生產運輸的方式整合物流供應鏈，但隨著消費者需求的不斷提高，以及融合式整裝的出現，現代家居企業需要打造一個以消費為導向的供應鏈體系。例如，整裝中的家電和家裝，兩個行業有著明顯不同的產業特征，標準化程度不一的兩個領域想要打通，便需要企業具備強大的供應鏈整合能力。

對此，當前的主流應對策略大致有兩種：加盟及自建。前者更適合中小型家裝企業，采用經銷加盟的形式實現供應鏈或某單品加盟；后者需要一定資金投入，一般受大型家裝企業歡迎，在核心產品方面采用自建或收購形式，而對偏輔助類的產品也會選擇加盟、采購等高性價比模式。

當然，如果是本就處在產業鏈當中的定制家居企業或者互聯網家裝平臺，在整裝領域的探索就要更容易一些。以齊家網為例，齊家博若森是齊家網旗下“互聯網+標準化”的一站式整裝品牌，自2020年全面融入齊家網體系后發展迅猛，現已于北京、上海、福州、南昌等多個城市設立直營門店。齊家網在整裝板塊的迅速崛起很大程度源于其扎實的供應鏈系統。據了解，齊家網的供應鏈生態已打造多年，一方面，齊家創立供應鏈聯盟，集合各品類優質的材料商，以規模化集采優勢為裝修企業提供優質建材和家居產品；另一方面，齊家通過共享展廳、自有物流等渠道，進一步提升供應鏈效率，降低采購、運輸成本。

從硬裝到軟裝，從選材到落地，過去相對分散的裝修環節被整裝聚集到了一條產業鏈上。在此背景下，整裝玩家除了需要有全產業鏈的整合能力，還得控制成本，以提升效率。這意味著跨界萬家還需要面臨產品研發、技術創新、服務水平等多方面的核心能力考驗。

總體而言，跨界融合是企業尋找業務增長的第二曲線，也是在低增長周期、存量競爭時代下的“救命良藥”，目前來看，具備供應鏈能力的整裝模式是不錯的發力方向。同時，整個家裝行業隨著用戶需求變化也需要跨界融合來提升行業效能，只是跨界之路道阻且長，如何高效跨界？有沒有更好配方？仍然需要觀望。