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當下，房地產行業整體已經從土地紅利、金融紅利邁向經營紅利時代，簡單依靠資源和杠桿驅動的傳統發展不可持續，房企們比拼的是核心能力和運營效率提升。

于是，精益管理成為行業熱詞。什么是精益管理？怎么做到精益管理？在房地產運營中如何做到精益管理？上市房企藍光發展(600466.SH)的運營實踐，為此提供了參照。

商業邏輯下的精益管理戰略

2021年，藍光發展確定了精益管理戰略，進一步聚焦主業，強化精益管理，持續推動企業轉型發展。

藍光將房地產行業的精益管理定義為：用最優成本，又快又好開發出適量且能夠滿足客戶要求的住房，并為業主提供有價值的服務。

為有效推進精益管理戰略在藍光的全面落地，藍光發展決策成立精益管理戰略領導小組及精益管理辦公室。以“練內功、提能力”為目標，精益辦在藍光精益管理戰略領導小組指導下，進一步按照“定方法、定課題、見效果”三階段，推動藍光的精益管理工作。

據悉，第一批課題聚焦營銷鐵軍打造、資源運轉效率提升等開展，并將業務實際情況逐步擴展至各區域及產業，不斷提升總部各條線及區域、產業的能力，助力公司“十四五”規劃戰略落地。

克而瑞數據顯示，2021年1-4月，藍光發展全口徑銷售額達347.4億元，其中合并報表權益銷售金額241.2億元。多方信息顯示，公司及時調整經營策略，推進精益管理取得成效。

截至4月底，藍光發展在全國范圍內有203個在建項目，在售項目達到143個。今年1-4月，新推開盤項目16個。

而近期7個首開熱銷盤，也見證藍光發展的精益管理之道。

雖然項目情況各不相同，但它們有一個共同點：項目團隊以終為始，從內在邏輯到外在服務，每一步都精心策劃、嚴格落地，遇到問題集思廣益尋找突破點，努力兌現商業計劃書。

長沙雍錦府：不利市場條件下的逆襲

藍光發展華中區域的長沙雍錦府由于外部原因，導致項目開盤延期，前期客戶流失嚴重，且入市同期長沙市場供貨激增，開盤前市場客戶已分流嚴重。

項目依靠戰略策略，前期把握大方向不動搖，根據實際情況持續修正打法，強監控執行落地，確保策略動作不變形。

首先，營銷定位準確，在較為剛需的地段，打造南城首個改善型的純洋房項目，滿足了當前長沙限購、房票緊張，客戶想一步到位的購房需求。

其次，獲客周期前置，自渠為王，在展廳啟動初始大量使用自渠兵團，強化自渠隊伍的建設，以大量企事業單位及周邊老社區拓展為抓手，為項目帶來穩定、可持續的客源輸出。

雖在淡季，但長沙雍錦府逆市熱銷，首開勁銷224套，系片區洋房銷售量第一。

都江堰雍錦堰府：紅海市場中的精耕細拓

藍光發展四川區域的都江堰雍錦堰府，首開目標達成率121%，突圍市場，登頂都江堰。

面對紅海競爭市場，雍錦堰府項目分秒必爭，強化基本功，做精做細每一個營銷動作。

全民皆兵精耕細拓，物料精細化植入，1個臨時展廳，20人自渠團隊掃街，274個點移動點位，9萬份DM單，30家企事業單位拜訪，房源信息全面覆蓋。

白天打仗，晚上練兵。項目組織全員進行了18次市場競品培訓，14場銷售技巧培訓，15次說辭演練，反復比、比較比、多角度比，真切夯實基本功。

依照相關戰略的置業邏輯，打磨銷售道具支撐轉化。六大展板進行價值引導，1套雍錦手冊進行概念輸出，1部景觀漫游增強實景體驗，2套戶型VR實現情景帶入，從客戶角度輸出項目價值點，強化購買邏輯。

南陽未來辰悅：市場深度挖掘打造紅盤

藍光發展華中區域南陽未來辰悅因外部因素和疫情管控，開盤節點一再調整，加之入市前期市場供貨激增，開盤前市場客戶已分流嚴重。

針對營銷節點頻繁調整、客戶維系困難等問題，項目銷售團隊通過活動邀約、登門拜訪、單位關懷等手段，持續對意向客戶、定存客戶進行維系，對種子客戶進行集中深挖拓展。

與此同時，針對目標客戶區域，在市區、縣域找尋意見領袖，利用APP“藍人愛家”政策深度挖掘市場潛在客戶。

在找到客戶的基礎上，案場管控升級，對首訪意向客戶，銷售主管無條件介入幫談，不僅加強了客戶管理，同時也做到逐個幫扶精準練兵。

項目最終實現首開成功，一舉成為河南熱點紅盤。

瑞安雍錦熙園：勇奪片區銷冠的真功夫

藍光發展東南區域瑞安雍錦熙園為順利實現開盤，項目組向相關部門提報超10版開盤方案，活動報批超50次，將1000多組客戶分成20批次，通過電子化系統，實現30分鐘完成一批次選房。

為做好開盤當天服務保障，項目提前5天對1000多組認籌客戶進行重新梳理，開盤前2天開展走場預演多達10余次。

開盤當天，所有人員全力以赴，實現年后首開千人搖號，在眾多濱海項目中脫穎而出，開盤去化約95%，勇奪片區銷冠。

臨潼長島國際社區：紅冠西安是如何做到的

藍光發展西北區域集團的臨潼長島國際社區，開盤節點受外部影響多次延遲，同時面臨外圍競品加推截流，階段性客戶流失嚴重，為了力保首開達成經營目標，實時調整策略。

建立資源庫，管理層帶隊PK，以藍人愛家為載體，覆蓋7大片區，9大鄉鎮，758組客戶資源，整合機構34家，并搭建策劃專管的資源激活平臺。

建庫后，項目針對不同等候周期客戶實施階段性維穩方案，總結出長島“4321”專項計劃，針對客群喜好組建9大主題，36場活動，搭建島主生活節，最終蓄客累計實現1024組。

為了實現整盤利潤的達成，經過10多輪的價格測算，最終在首開前調整銷售價格及銷售模式。

最終項目首開成功，去化率94%。

臺州未來城：首戰即決戰提升戰斗力

藍光發展東南區域的臺州未來城于2020年12月中旬重新起勢，面臨客戶流失嚴重、蓄客周期短、價格高于競品等問題。

為應對挑戰，項目從人入手，統一思想和動作，以節點為線，組合拳出擊，變奏操盤，以結果為導向，全力沖刺。

首先，針對合作方，求同存異、專業說服。通過市場、客戶等數據性分析說服合作方統一認識——首戰即決戰，沒有退路，爭取對方最大化理解和支持。

其次，針對營銷團隊夯實基礎業務，在區域統籌下，快速組建渠道及高銷飛虎隊，3天內全部到位，分組PK、良性競爭，快速提升團隊整體作戰能力。

最后，以客戶為重點，由點及面，信心重塑。邀約項目存留30組認籌客戶進行業主私宴，由合作方董事長接待，傳遞項目信心。全民營銷信息植入，激發客戶積極性。

最終項目開盤當月定購指標達成率227%，首開均價高出同板塊競品售價45%，量價雙贏。

昆明芙蓉1891：管理下沉實現降維打擊

藍光發展云貴區域的昆明芙蓉1891項目，為應對蓄客周期短、片區競爭白熱化等問題，區域營銷CRM中心由營銷總開盤前親自指導，區域銷管負責人親自操盤，區域內調撥精兵強將支援項目。

項目利用示范區展示效果持續開展引流活動，打造網紅售樓部，吸引到訪打卡人群。

自渠分組PK，制定精細化拓客地圖，白天拓客范圍覆蓋西北、南市、西市三大區域，晚上項目周邊夜拓。

開盤前3天進行客戶落位、鎖房鎖價，確保轉化率。通激勵政策，提高回款達成率。

最終項目首開成功，市場占有率33%，鼎沸春城。

（文中圖片由藍光發展授權中國網財經使用）