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李勇今年42歲，他穿著襯衣西褲，背著雙肩包，游走于肯德基、星巴克這些人群聚集的場所，每天至少要和三個陌生人打交道，見到面善近人的臉孔，就上前搭訕聊天，他將此稱之為“隨緣”。

這是他的工作。本月是李勇加入友邦中國的第十七個月。期間他創(chuàng)下過輝煌，八個月拿下MDRT(The Million Dollar Round Table， 簡稱MDRT，百萬圓桌會議)，這是全球壽險精英的最高盛會，也是多數(shù)壽險營銷隊伍的心之所向。

然而，高光之下是日復(fù)一日的拓新，李勇現(xiàn)在每天被“隨緣”的陌生人拒絕的概率超過50%。

在這個行業(yè)里，大家心知肚明的是，如果無人可見，帶來的將是無止境的折磨。“沒有見人，意味著沒有收入”。李勇低嘆，自己到了這個年齡，可選擇的行業(yè)較少，他從加入之初就想得十分清楚，要拿到自己想要的報酬，同時還要讓個人價值得到認(rèn)可，那就要“忍受自己不喜歡的，才能得到自己喜歡的”。

在加入友邦前，李勇也折騰過自己喜歡的事情，一腔熱血去創(chuàng)業(yè)，還當(dāng)過職業(yè)講師。但隨著時間的流逝，這些并沒有帶來他想要的回報。2017年，家人生了一場大病，他的妻子從鄰居那里得知友邦保險，李勇開始接觸并進(jìn)入保險行業(yè)。

李勇在友邦的職位是助理經(jīng)理，手下招了兩個小伙伴，業(yè)內(nèi)稱之為“拉人頭”。而他只有再繼續(xù)拉進(jìn)兩個“人頭”，才能升到經(jīng)理的位置。除了靠熟人轉(zhuǎn)介紹，他只得日日與人會面，尋找那兩個助其高升的“有緣人”。

在這條路上，李勇并不孤單。3年前，清豐從一家從事農(nóng)業(yè)基因技術(shù)的公司辭職加入了友邦，也曾遭遇過招來兩人最后卻都流失的狀況，其中一個是此前做工程的小老板。“他想暴富，老想賣大單，其中談過一個600萬的單子，連我們總監(jiān)也幫著去談，但最后還是沒談成，他就心灰意冷了，其實他要想繼續(xù)做下去也挺容易，本來就挺有錢，自己買幾單就是了。可他眼里只有大單子。”

說這話時，清豐也比較了下自己的收入，她的第一份工作是在母校做科研助理，月薪3000元。之后兩份工作都是在農(nóng)業(yè)基因公司做研究，月收入13000元左右，而她加入友邦第一年拿下了MDRT后拿到稅后近30萬的收入。

這些曾有著主流體面工作的高學(xué)歷人士，談到投身曾經(jīng)被視為低端的保險銷售行業(yè)時，都毫不隱瞞地提到一個極其重要的原因，那就是：賺到錢。

而他們借以開單的第一桶金，往往就是曾經(jīng)在學(xué)校和職場里積累下的“高端資源”。友邦同樣也是看中了他們的“高端資源”以及“學(xué)習(xí)能力”。這是一場一拍即合的交易，成千上萬的前職場精英們投身其中，有的借此獲得了掌握上百人的團(tuán)隊、獲得千萬年薪，更多的人堅持不到半年黯然離去。

金錢的榮光照耀在金字塔頂端，而塔基之下則是焦慮的大多數(shù)。

“賺錢多、賺錢快”

2019年7月中旬的一天，雨后的北京并無絲毫涼意，悶熱籠罩，全國各地各行各業(yè)的男男女女就像“朝圣者”一般，魚貫而入東三環(huán)某五星級酒店的宴會廳。

大廳很快座無虛席，掌聲笑聲涌起。這是友邦保險一場不需要任何通行證的事業(yè)說明會。開場已過半小時，依然有人先后進(jìn)場，后面還站著不少人，年齡在30歲到40歲左右，女性居多。《中國企業(yè)家》隨機問現(xiàn)場的一些人，如何得知說明會?他們說是通過朋友圈或是熟人推薦。

為什么會考慮加入友邦?答案無一例外指向“自由、賺錢多、賺錢快”。

臺上演講者激情澎湃，字字句句不離年紀(jì)、職場帶來的焦慮感。“如果不早早地為自己的人生規(guī)劃，那么你的人生所剩的白色格子就不多了。”每一句末尾，演講者習(xí)慣性放緩語調(diào)反問，“是不是?”

臺下的人昂起頭，高仰著脖子，異口同聲擠出來一個字，“是”。

當(dāng)大屏幕上出現(xiàn)關(guān)于“面對一份事業(yè)，我會考慮——我想要什么?收入、地位、時間、成本……”的話題時，臺下的人紛紛舉起手機，對準(zhǔn)大屏幕拍照、錄視頻，有人還迫不及待地通過微信群或朋友圈分享出去。演講者調(diào)侃道，“謝謝各位‘媒體記者’……”會場后面，有人席地而坐，一本正經(jīng)記著筆記。

兩小時過去，幾乎無人離席，直到演講者開始分享“夏威夷之旅、拉斯維加斯賭場、迪拜、租飛機”等內(nèi)容，才有人起身離開。

類似這樣的“友邦中國卓越領(lǐng)袖培養(yǎng)計劃”說明會，如同納新、旨在增援，幾乎每周都會舉辦2到3場。“我如果想增援你的話，一定會想方設(shè)法拉近咱們的關(guān)系，然后咱倆可以一塊去聽。”在這場“增援”會上，記者見到了加入友邦兩年多的松姍。她以前是一家獵頭公司的合伙人，加入友邦后，除了每天“三訪(拜訪三個人)”，因為原有的職場資源優(yōu)勢，擔(dān)任經(jīng)理助理的她還負(fù)責(zé)大規(guī)模的人才增援。

畢竟獵頭出身，在篩選和引薦人才方面，松姍認(rèn)為友邦和一般企業(yè)招聘有著相似的流程環(huán)節(jié)：專門的人才測評、三輪面試等。對新人的要求是加入前至少要聽三場說明會。“說明會是一個雙向了解的過程，我們一定是招聘那種想清楚了的人進(jìn)來。”

李勇在加入前聽了6場說明會，期間他還買了很多關(guān)于保險的書諸如《解密友邦》來研究。在職業(yè)規(guī)劃這件事上，他從一開始就想得十分清楚。2018年4月，41歲的他在朋友圈高調(diào)官宣加入友邦，即使遭遇到困境，他還是不斷說服自己要扛下來，“友邦對進(jìn)來的人卡得很嚴(yán)，我從未想過自己不會干了，我的后半生寄托在此，我希望有小伙伴進(jìn)來。”

對于年過四十的李勇而言，重返職場已經(jīng)相當(dāng)困難。網(wǎng)上到處是“職場上40歲以上的員工去哪了?”“職場為什么不要40歲以上的總監(jiān)?”之類的帖子。而在他看來，做保險，只要堅持下去，從長遠(yuǎn)來看收入一定是增長的，“產(chǎn)品有續(xù)保傭金，行業(yè)做的越久，轉(zhuǎn)介紹越多，團(tuán)隊建設(shè)機制越好，伙伴越多，收益就更好，沒有退休一說。”

這也是驅(qū)動他每天游走在肯德基、星巴克不斷游說“有緣人”的動力。人到中年的李勇把后半生寄托于友邦，而剛踏入職場不久的“北漂”年輕人，則將此視為“翻身”的機會。

出生在農(nóng)村的雷鳴，留學(xué)回國后進(jìn)了一家數(shù)據(jù)科技公司，該公司的模式是用科技手段讓汽車?yán)碣r流程更簡單，但做過車險理賠員的雷鳴并不認(rèn)可這種模式，不到四個月就離職。其后他懷著從事金融業(yè)的想法，進(jìn)入一家私募基金接受了一個星期的培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間，該公司不斷宣傳公司文化，然后讓員工都去做銷售。雷鳴覺得這與其想從事金融業(yè)的初衷不符，很快就離開。偶然間雷鳴從朋友圈看到加入了友邦的朋友們分享的照片，覺得他們的精神面貌正是金融行業(yè)應(yīng)該有的“奮斗激情”。

雷鳴沒想到的是，從事保險行業(yè)還需要面試，并且是三輪。憑借留學(xué)經(jīng)歷，他如愿加入。在培訓(xùn)階段他認(rèn)識了90個小伙伴，其中近一半有研究生學(xué)歷背景。“他們來自各行各業(yè)，都非常優(yōu)秀，當(dāng)時班里有醫(yī)學(xué)博士，海外留學(xué)背景的也很多。”

雷鳴加入友邦的目的相當(dāng)明確，“我們不可能是為了掙一兩萬月薪來北京，對吧?至少做保險行業(yè)有財富自由的可能性，如果是正常上班的話，絕對沒有財富自由的可能。只要堅持下來。兩三年以后，會有大飛躍，所以可能我前期干得并不是很好，也不會放棄。”

除了開單獲得傭金，雷鳴也希望能在公司獲取更多的人脈。“我從國外回北京后，覺得人脈還是不夠，希望跟公司同事建立固定關(guān)系，然后也拓展一下自己的資源。”如果不是因為家庭原因回老家，雷鳴覺得自己會一直干下去。“北京是最好的一塊蛋糕了，大家保險意識很強，又很有錢，市場很大，可以想象到現(xiàn)在有多少友邦的人。”

數(shù)位友邦內(nèi)部人士稱，在北京已經(jīng)從2000人發(fā)展到上萬的代理人，并且每周都有新人加入。

同時，也有人會離開。

清豐已經(jīng)加入友邦三年多。他發(fā)現(xiàn)往往每舉辦一場說明會，臺下的人無比羨慕臺上人的“風(fēng)光”與他們朋友圈曬的那些“體面”。

在那場事業(yè)說明會上，一位來自揚州的90后前銀行客戶經(jīng)理被邀上臺，分享自己加入友邦的經(jīng)歷，妝容難掩其青澀，話語間透露出緊張感。她說保險是個“不好做、有難度、高收入”的行業(yè)，自己卻很熱愛。分享結(jié)束，前述演講者上臺說，這個女孩過往在銀行的年收入在12萬以上，現(xiàn)在半年收入就達(dá)到50萬以上。旋即，臺下掌聲響起。

銀行客戶經(jīng)理正是他們所期待的員工。保險公司們希望，高學(xué)歷的職場精英們能將保險代理人行業(yè)從惡性循環(huán)的泥潭里拉出來。

上個世紀(jì)90年代，保險從國外進(jìn)入中國，彼時由于“不看學(xué)歷、不看背景，只要愿意賣，你就可以來”，從業(yè)人員素質(zhì)層次低，保險培訓(xùn)不系統(tǒng)、不專業(yè)，導(dǎo)致保險營銷人員為了銷售業(yè)績，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象時有發(fā)生，因為理賠條款解釋不到位，一度讓投保人眼里的保險是只投不保的“騙子”，行業(yè)聲譽跌至谷底。

后來監(jiān)管不斷加強，行業(yè)逐漸規(guī)范起來。近年來，“三高(高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效)”團(tuán)隊和精英代理人成為各家保險公司重點發(fā)力的方向。據(jù)了解，為留下一些精英營銷人員，有些保險公司已經(jīng)開始嘗試推員工制代理人，為他們設(shè)基本工資，交五險一金。“以前國內(nèi)多數(shù)保險營銷人員沒有五險一金。”

在國內(nèi)，太平人壽最早提出創(chuàng)建以“三高”為理念的代理人隊伍。2018年，友邦中國提出了“新五年計劃”，銀保渠道啟動了精英銀保2.0，試圖通過招募和培養(yǎng)精英，打造一支高素質(zhì)高績效的渠道支持團(tuán)隊。今年5月，友邦保險集團(tuán)區(qū)域首席執(zhí)行官蔡強曾透露一組數(shù)據(jù)，友邦北京分公司去年招入100多名博士，其中一個40人團(tuán)隊全部是醫(yī)生，此外還有不少律師、會計師。2019年5月，中國人壽(29.050, 0.80, 2.83%)總裁蘇恒軒也表示將打造“三高”團(tuán)隊。

很明顯，那些有著優(yōu)質(zhì)資源和人脈的高學(xué)歷職場精英們，除了較強的工作能力，以及自驅(qū)動力外，他們的校友、前同事也是一筆可盤活的豐富資源。一個很簡單的算術(shù)是：人脈總數(shù)×他們擁有的購買力=潛在的市場。

但這個潛在市場并不容易盤活。首先是開單。雷鳴透露，新人加入友邦有三個自然季度考核，要求新人完成兩單(有相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)定)的同時達(dá)到提成2500元。為了完成業(yè)績，他們往往是從此前認(rèn)識的人著手。

李勇覺得賣保險是一個反人性的事情，“多數(shù)人不會主動找你買，需要有人去Push。”他優(yōu)先考慮了自己身邊的家人和朋友，不斷以自己的方式提醒別人要買一份保障。不出意外的是，一開始他便遭遇家人和朋友的質(zhì)疑與不理解，在向朋友推介產(chǎn)品時，對方極其抗拒，“他們認(rèn)為保險都是騙人的”。

和李勇一樣，前半年，清豐幾乎是在他人的質(zhì)疑與自我否定、糾結(jié)中度過的。“那個時候覺得自己挺受挫的，第一是自己根本就拉不下臉再去說;第二是沒有找到銷售的技巧，差點要放棄。”

清豐說服自己的是：友邦理念好、理賠好，是“將好產(chǎn)品分享給家人和朋友”“我是從專業(yè)角度來跟你面談，了解了你的情況之后，給你推薦最合適的方案，保險代理人是專業(yè)性很強的職業(yè)，就跟理財顧問是一樣的。”

這個專業(yè)性強的“顧問”式的角色確實更適合“三高”團(tuán)隊，清豐和李勇都篤定認(rèn)為，只要自己肯堅持，熬過半年左右的時間，基于已有的圈子、人脈一定能變現(xiàn)。

當(dāng)然，除了賣保險產(chǎn)品，他們還有另一項重要工作，那就是發(fā)展下線，以事業(yè)和收入打動和吸引職場精英加入他們。這是更直接有效的辦法，同時也能將校友、職場資源利用到最大化。

業(yè)內(nèi)人士透露，“保險公司琢磨需要哪些高凈值人群，做過用戶畫像，比如女性、已婚等，知道哪些行業(yè)人士更適合、更容易成功，目前滲透到各個行業(yè)。”而擁有豐富人脈資源和交際能力的金融業(yè)、傳媒業(yè)、公關(guān)行業(yè)則是前列行業(yè)。

他們更容易實現(xiàn)“拉人頭”模式，“拉人頭”以業(yè)內(nèi)的“塔尖塔基”理論為基礎(chǔ)——“保險營銷業(yè)務(wù)員的收入構(gòu)成有兩大塊，一是自己的業(yè)務(wù)，二是發(fā)展下線吃人頭。越往高級別，越靠第二塊收入，人頭也越多。所以高收入的保險業(yè)務(wù)員有，但都是在塔尖的少數(shù)人。塔基就是廣大的炮灰，只要拉到一個人進(jìn)來做，無論有沒有業(yè)績，拉人進(jìn)來的業(yè)務(wù)員都是有錢拿。如果拉進(jìn)來，還有業(yè)績拿，上面拿得更多了，而且是長期飯票。”在一個保險論壇里，一位保險人士如是寫道。

在所有受訪的保險營銷人員看來，“塔尖塔基”已是一種默認(rèn)的類似直銷模式的客觀存在。只要新人不斷進(jìn)來，位于塔尖的少數(shù)人即使做不出業(yè)績也能“旱澇保收”。但只要下面某一環(huán)的新“人頭”業(yè)績考核不通過，就會出現(xiàn)“血緣”(直屬)關(guān)系斷代的局面。

為不損失自己的利益，保險代理人只得不斷拉人頭、保證其不斷代。而拉人頭的直接表現(xiàn)之一就是“保險占領(lǐng)朋友圈”。在很多加入友邦的人士的朋友圈里，你會看到他們不斷發(fā)布事業(yè)說明會、團(tuán)建的照片，以及曬團(tuán)隊新成員的學(xué)歷和履歷，借此吸引潛在的加入者。

這是為了打造自己的人設(shè)。雷鳴說，“我不是一個很喜歡發(fā)朋友圈的人，但是做了保險以后，就一定要像微商一樣發(fā)，現(xiàn)在做任何買賣，微信都是一個讓別人了解你的窗口。我得不斷發(fā)微信，普及一些保險方面的知識，我發(fā)的內(nèi)容是要讓別人通過微信來了解你是誰，而不引起反感。”

“這都是銷售技巧，我花了幾個月去適應(yīng)和學(xué)習(xí)。”雷鳴說。相比起他，有創(chuàng)業(yè)、傳媒業(yè)、公關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人則很快適應(yīng)了身份的轉(zhuǎn)變，朋友圈里早已經(jīng)都是套路一致的內(nèi)容：穿著光鮮亮麗、打扮精致、參加各種活動。

從校友、前同事入手，不少人組建了自己的團(tuán)隊。其中招到2人稱為A0助理經(jīng)理，招四個人會成為A1經(jīng)理，如果招的人里有一個人自己也招了四個人，他就成為A1，隨之原上線變成A2，如果下面有3個A1，那么就會變成A4，A4是經(jīng)理的最高級別。如果下面有10個A1，就成為M1總監(jiān)。

總監(jiān)和經(jīng)理的利益分配機制不同，A級經(jīng)理只有三代與其有關(guān)系，再往下就和他沒有關(guān)系，而總監(jiān)無論下面有多少層級，都會有獎勵，所以成為總監(jiān)乃至更高是很多人的夢想，這個職位也是所謂的“千萬年薪”的機會。

“站在金字塔塔尖的那個人。年薪已經(jīng)過1000萬了，他每天就負(fù)責(zé)管理、演講之類的，不需要銷售任何東西。因為他現(xiàn)在團(tuán)隊有七八百人。”雷鳴介紹說。

在清豐看來，塔尖上只是少數(shù)人的榮耀時刻，整個公司和行業(yè)更多的是壓力和出局。“大家都說很體面，過得很好，其實短期內(nèi)離開的也有一些，半年內(nèi)扛不過去的，基本上就走了。”

半年適應(yīng)期已經(jīng)成為一個分水嶺，堅持下來的人繼續(xù)享受他們的風(fēng)光與體面。高收入者還被包裝貼上“職場精英單良”“全能辣媽”“職場新女神”“陽光有志青年”等標(biāo)簽，而離開的人則難覓蹤跡。

離職的人不乏“精英人士”，清豐團(tuán)隊下的一個有著海外碩士留學(xué)背景的人，由于無法平衡家庭和工作的關(guān)系，培訓(xùn)也跟不上，不到半年便離開。一些并非保險背景出身的精英人士，坦言在加入友邦之后面臨的壓力不小。

即使順利度過一年，拿下MDRT，也還是會面臨新問題——要不要自己帶團(tuán)隊。不像李勇早年有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，三個月后就開始帶團(tuán)隊，下半年，清豐才從自己朋友圈招來兩個人，但很快流失掉了，她不得不重新思考這個問題。“因為一開始沒有想著把它當(dāng)成一個創(chuàng)業(yè)的東西來做，所以進(jìn)步得慢一些。”

在清豐糾結(jié)帶團(tuán)隊的事情時，李勇則面臨著一個更大的挑戰(zhàn)，這幾乎是所有友邦人都會經(jīng)歷的階段——“以前認(rèn)識的人脈都用完之后，怎么辦?” 李勇想到的辦法是“兩條腿走路”——要么通過熟人轉(zhuǎn)介紹，要么隨緣。

但隨緣搭上話的人也未必能順利進(jìn)來。曾在國內(nèi)多家保險公司工作的李明稱，友邦在招聘之前都會先和現(xiàn)有的代理人說先介紹身邊的人來，而需要什么樣的人都會有明確的指向性。“有些人即使帶進(jìn)來也不一定要，篩選有條框。那些在現(xiàn)有行業(yè)收入比較高、做得比較成功的高凈值人群是首選，因為圈層很優(yōu)秀。”

對于那些高凈值的人而言，試錯成本高，他們一般會經(jīng)過深思熟慮才加入。而對于友邦而言，以壽險為主，精準(zhǔn)招聘高素質(zhì)人才能幫助其節(jié)約不少成本。李明將友邦營銷員的模式定義為“身邊關(guān)系的極速變現(xiàn)”——“我有高端資源，就拿來變現(xiàn)”。

有趣的是，有前員工透露，友邦不要做過保險以及P2P的人士。原因很可能是在公司看來，其之前已經(jīng)透支完了人脈資源。

在身邊的關(guān)系極速變現(xiàn)之后，人們很快也遭遇了瓶頸，需要代理人的自我驅(qū)動。而無論是“隨緣”，還是從朋友圈吸引，圈層總是難以打破，好不容易建立的團(tuán)隊也很容易遭遇流失。

保險市場的規(guī)模相當(dāng)龐大。友邦保險集團(tuán)區(qū)域首席執(zhí)行官蔡強曾表示，“有人問我中國差不多需要多少全職保險銷售(即保險代理人)，假設(shè)300個家庭(約1000人)能支持一個全職保險銷售，中國14億人大約需要140萬全職保險銷售。”

在市場需求驅(qū)動下，公司擴張步伐越來越快，新人也越來越多。營銷人員不專業(yè)、培訓(xùn)跟不上等問題也逐漸暴露。如何管理和培訓(xùn)成為擺在公司面前的一道難題。靠譜保CEO吳軍告訴《中國企業(yè)家》，目前保險公司主要面臨三大變化：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對保險營銷方式的沖擊、消費者愈加成熟、外資保險公司的進(jìn)入加劇競爭。而市場的變化需要保險營銷員去研究和改變，但他們作為個體很難做出系統(tǒng)化、前瞻性的改變，這就需要公司提供管理支持和銷售支持。

友邦一直在著手解決這個問題，“最近給新人很多激勵政策，新人更有動力去達(dá)成目標(biāo)留存下來。”但一位友邦內(nèi)勤人員同時也坦承，近幾年友邦的高端代理人隊伍發(fā)展太快，培訓(xùn)確實有點跟不上。

有些用戶稱，針對同一款產(chǎn)品，不同的營銷人員講解水平參差不齊，很難甄別究竟誰是對的。這也暴露出快速擴張后，雖然吸引來了各行業(yè)的職場精英，但友邦的保險培訓(xùn)能力一時半會跟不上節(jié)奏。“現(xiàn)在的培訓(xùn)，每個班上多少人，哪一期上多少人，都有固定人數(shù)。一些新人面試通過后，如果要開始學(xué)習(xí)，中間可能要有一到兩周的等待期。”雷鳴說。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系教授庹國柱認(rèn)為，盡管互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，但更多的保險公司的主要業(yè)務(wù)還是要靠線下交易。他表示，營銷人員仍然是保險業(yè)務(wù)的主力軍，近60%以上的業(yè)務(wù)是靠他們做出來的。“目前無論哪家保險公司，都在搶三高保險營銷人員。招人和培訓(xùn)并重是必須的，但在激烈競爭的市場條件下，只能求得動態(tài)平衡。”

在此過程中，會有人因為業(yè)績不達(dá)標(biāo)而被篩掉，也有人主動離開。《中國企業(yè)家》向友邦求證離職率，截至發(fā)稿前尚未得到回復(fù)。上述友邦內(nèi)勤工作人員稱，目前友邦的人員流失率不高，對一些高端代理人篩選的條件必須是工作一段時間的高學(xué)歷人士，對之前工作的收入要求是年薪10萬左右，這被稱為“NPA高端人才引薦計劃”。這部分優(yōu)質(zhì)人才儲備仍是公司的戰(zhàn)略焦點。

另一位接近友邦的人士對《中國企業(yè)家》表示，“公司很大，兩極分化很嚴(yán)重，我發(fā)現(xiàn)做得好的銷售，都有一些特質(zhì)。那就是特別愛錢，有自驅(qū)動堅持做事，表達(dá)能力強，會推銷，口才OK，教育背景好。因為如果你要接觸高端客戶，就必須給人感覺你是這個圈子的人。高端人群很難去買形象比較‘Low’的產(chǎn)品。”

(應(yīng)采訪對象要求，文中李勇、清豐、松姍、雷鳴、李明均為化名)